Trouver des missions est une difficulté pour plus de 60% des travailleurs indépendants. Freelance, consultant ou formateur, qu’importe le profil, le développement de son activité reste délicat d’autant plus quand il faut jongler avec la ou les missions en cours, la gestion administrative, les factures et leur recouvrement puis la trésorerie ! Pourtant, votre rémunération découle directement de votre chiffre d’affaires; pas question donc de négliger l’aspect commercial de votre activité que ça vous plaise ou non, il va falloir s’y mettre !

Comment développer son activité et augmenter son chiffre d’affaires en freelance ? 

BeBoss, société de portage salarial, accompagne au quotidien des freelances pour qui la priorité est d’assurer le développement de leur activité. BeBoss perçoit un pourcentage des honoraires facturés, alors vous comprendrez que nous aussi, nous nous préoccupons de votre chiffre d’affaires 😉

C’est une vraie relation gagnante-gagnante que nous entretenons avec vous !

Voici quelques leviers à la portée de tous pour booster votre activité et augmenter votre CA.

Où en êtes-vous dans votre activité en freelance ?

Tout d’abord, avant de choisir une stratégie à mettre en place, il est important d’identifier quelle est votre situation actuelle et quels sont vos objectifs.

En effet, après plusieurs années en freelance, vous êtes peut-être arrivé à un point où votre planning est rempli et où tout votre temps facturable est facturé. La stratégie à mettre en place doit donc vous permettre de continuer à développer votre activité, sans pour autant augmenter le temps travaillé. Sacré pari, n’est-ce pas ?

A contrario, si vous êtes au lancement de votre activité, vous avez généralement un seul objectif : trouver vos premiers clients et vos premières missions pour percevoir des revenus.

Connaître vos forces et vos faiblesses

Au lancement de votre activité en freelance, vous devez analyser les points forts et les points faibles de votre offre de services en comparant avec celle de vos concurrents.

Voici une liste non exhaustive d’éléments clés pour votre succès :

  • la réputation construite grâce à vos premières missions, la reconnaissance par les clients de votre savoir-faire,
  • la rapidité d’adaptation aux besoins de vos clients,
  • la qualité de votre offre de services, du suivi de vos missions, et la rapidité de réalisation de celles-ci,
  • la qualité des échanges et notamment du premier contact,
  • les prix, le mode de facturation (forfaitaire, à la journée, abonnement annuel…)
  • les supports de communication utilisés (plaquette, site internet, print ou digital),
  • la qualité du suivi de vos clients, la présence auprès de vos clients par des contacts réguliers, la capacité à les fidéliser.

Déterminez ce qui dans la liste ci-dessus constitue une force et ce qui constitue une faiblesse à ce jour. Puis, échangez avec votre binôme dédié chez BeBoss, des pairs et vos proches afin de déterminer de quelle manière renforcer vos forces et transformer vos faiblesses.

Identifier les menaces et opportunités de votre activité en freelance

Les menaces et opportunités peuvent être de différents ordres : une législation qui change, de nouvelles normes professionnelles, une nouvelle technologie, un changement de mode ou d’habitude de consommation, etc.

Vous devez être constamment à l’écoute de votre marché pour connaître ses évolutions, anticiper les besoins de demain et faire évoluer votre offre de services en fonction. En règle générale, une menace cache souvent une belle opportunité !

Démarquez-vous de vos concurrents freelance

Cela consiste à déterminer en quoi votre offre est différente de celle de votre concurrent, quelle est votre valeur ajoutée ? Il peut s’agir de tout moyen, procédé, outil ou méthode dont vous disposez et qui, bien utilisé, vous sert de levier pour vous distinguer de la concurrence tout en répondant parfaitement aux besoins de vos clients.

Grâce à vos expériences passées et aux retours de vos clients, vous pouvez affiner votre offre de services, votre marketing, votre communication à tout moment. Faites en sorte d’être en parfaite adéquation avec les besoins de vos clients. La rareté de votre expertise par exemple est un super atout.

Si votre offre de services est comparable à celle de la concurrence, pensez à créer des offres packagées répondant aux besoins de vos prospects et vous différenciant de la concurrence.

Construire une communication efficace

Une relation client s’appuie sur une communication saine et claire. C’est bien évidemment d’abord la communication orale, lors de la présentation de votre projet par exemple. Pour être percutante celle-ci ne devra pas durer plus de 2 minutes. Ecrivez donc votre pitch afin de vous assurer de passer les messages clés. Appuyez-vous aussi sur la communication visuelle qui vise à construire une image de marque attractive. Enfin, veillez à maîtriser votre communication non verbale (gestes, mimiques…). N’oubliez pas que si vous êtes convaincu, vous serez convaincant.

Construisez un argumentaire de vente mettant en avant vos éléments différenciant et la valeur ajoutée de votre offre. Préparez-vous à la négociation commerciale en anticipant les objections et en maîtrisant parfaitement votre politique tarifaire. Pensez à tester votre processus de vente, chaque étape, chaque aspect et voyez ce qui fonctionne le mieux. Veillez à ne tester qu’une seule chose à la fois afin d’identifier l’amélioration ou la baisse de résultats.

Comment fidéliser les clients acquis en freelance ?

Il est souvent plus facile de vendre une nouvelle prestation à un client existant qu’en acquérir un nouveau. Votre client vous fait confiance et connaît déjà vos compétences. A cela s’ajoute que le chiffre d’affaires réalisé avec les clients fidélisés est souvent plus important que celui réalisé avec un nouveau client, qui est plus frileux de vous confier un gros projet dès le début.

Il est donc vital pour votre activité de freelance de fidéliser vos clients. Ils doivent se sentir considérés et pour y parvenir, vous devez leur montrer que vous les connaissez bien, que vous entretenez une relation privilégiée avec eux et qu’ils sont uniques.

Pour remercier un client fidèle, vous pouvez le récompenser avec une séance de travail offerte ou un diagnostic gratuit par exemple. Il peut également tester un nouveau service que vous souhaitez proposer.

Prospecter de nouveaux clients pour augmenter votre chiffre d’affaires

Comme vu précédemment, il est important de trouver l’équilibre entre la fidélisation de vos clients et la conquête de nouveaux. Aujourd’hui, il existe une multitude de canaux de communication pour prospecter de nouveaux clients : réseaux sociaux, emailing, téléphone, SMS, prospection terrain, salons thématiques… Utilisez toutes les solutions qui vous permettent de toucher votre cible et dans lesquelles vous êtes à l’aise.

Voici quelques étapes à suivre pour organiser votre démarche de prospection :

  • Définir votre cible type : localisation, secteur d’activité, CA, effectif, interlocuteur, etc.
  • Etablir un plan d’actions : quel moyen à quel moment (phoning, réseaux sociaux, organisation de réunion, webinar…)
  • Construire son message et joindre le bon interlocuteur
  • Obtenir un rendez-vous en face à face
  • Développer un réseau de prescripteurs : clients existants, relations, réseaux (travailleurs indépendants, réseaux sociaux, annuaires, associations, etc.)
  • Se tenir au courant du marché et des opportunités : lisez la presse ou la presse spécialisée, dialoguez avec vos clients, vos relations, vos confrères

Tenir un tableau de bord de tous vos échanges commerciaux

Afin de récolter et conserver toutes les informations concernant un client ou un prospect stratégique, il est important de tenir un tableau de bord. Il vous permettra de bien rythmer vos démarches commerciales, de n’oublier personne ou au contraire éviter d’insister trop auprès d’un client ou prospect. Il faut y tracer chaque échange et action réalisés avec une cible.

Faire de la vente additionnelle en freelance

Pour développer votre chiffre d’affaires, pensez à vendre votre prestation de services sous forme d’abonnement mensuelle ou annuel. Vendre plus souvent à un même client permet de le fidéliser et de créer une récurrence dans vos missions.

Vous pouvez aussi mener des actions de “cross selling”. Cela consiste à proposer la vente d’un produit ou service complémentaire à celui acheté. Concrètement dans la prestation intellectuelle, la vente additionnelle intervient souvent en cours de mission ou à la fin.

Vous pouvez démarrer par une prestation d’audit afin d’identifier les points forts, les points d’amélioration et les points à corriger dans les meilleurs délais pour optimiser la pérennité de l’entreprise. L’élaboration du plan d’actions et la mise en place de celui-ci peuvent faire l’objet d’une vente complémentaire, négociée en fin de première étape.

Attention, il ne s’agit en aucun cas de vendre des prestations supplémentaires inutiles juste pour gonfler la facture ! Il s’agit de bien écouter et comprendre les besoins de votre prospect ou client.

Augmenter vos tarifs de freelance

Enfin, augmenter vos tarifs permet d’accroître mathématiquement votre chiffre d’affaires, à condition que le nombre de missions reste identique. Au démarrage d’une activité, de nombreux freelances ont tendance à appliquer des tarifs très compétitifs en espérant décrocher plus facilement une mission. Cette pratique est dangereuse car elle induit que votre seule valeur ajoutée est votre prix attractif. Or, ils ne le resteront pas longtemps si vous voulez vivre de votre activité. Il vaut mieux prendre le temps de définir sa politique tarifaire avant d’accepter les missions “low cost”.

Devenez apporteur d’affaires pour vos confrères

L’apport d’affaires consiste à envoyer un prospect à un prestataire partenaire en échange d’une rémunération. Dans ce cas, vous touchez une commission (ou flat fee) pour la mise en contact.

En effet, si vous recevez une demande que vous ne pouvez honorer, faute de temps, plutôt que de simplement la refuser vous pouvez confier la mission à un autre freelance en qui vous avez confiance. De cette façon, vous percevez une rémunération complémentaire sans investir trop de temps.

Une autre façon d’envisager l’apport d’affaires est sur des prestations complémentaires aux vôtres. Travailler en mode collaboratif avec un autre freelance peut permettre des fois de proposer une offre plus complète, plus attractive à un client et de remporter le marché

Retour haut de page