rendez-vous commercial

Vous voilà enfin face au décideur que vous cherchez à rencontrer et à transformer en client depuis un certain temps. Vous avez tout essayé pour réussir à l’approcher, vous n’avez jamais baissé les bras, bref, vous avez un véritable caractère de boss ! Au moment du premier contact, vous avez suscité son intérêt grâce une accroche commerciale construite et personnalisée. Votre pitch bien préparé et percutant vous a permis d’obtenir ce rendez-vous commercial tant espéré !

Cet entretien est un enjeu important pour vous car un beau potentiel de business est possible. Mais comment assurer une issue positive à ce rendez-vous ? Comment générer un engagement mutuel sur le long terme ? Comment transformer ce rendez-vous commercial en commande concrète ? Voici quelques astuces de votre société de portage salarial BeBoss pour être performant.

Soignez la préparation de votre rendez-vous commercial

Au-delà d’un pitch percutant et des supports commerciaux bien construits, le maître mot d’un entretien client réussi est « la préparation ». Cette étape vous permet de :

  • Vous informer sur le client, son entreprise et ses besoins,
  • Personnaliser votre offre,
  • Adapter votre processus de vente à votre interlocuteur,
  • Identifier d’éventuelles failles ou lacunes dans votre offre de services et les corriger le cas échéant,
  • gagner en aisance et en confiance en vous.

Votre préparation à un rendez-vous commercial est une étape incontournable si vous souhaitez transformer votre prospect en nouveau client. Prenez le temps de préparer cet échange afin d’être au top le jour venu !

Comment s’informer sur un prospect avant un rendez-vous commercial ?

Quels que soient les services que vous proposez, vous devez toujours commencer par vous renseigner sur votre prospect. Vous devez savoir qui il est, quel est son poste dans l’entreprise (ce n’est pas nécessairement le DG), quels sont ses besoins afin de proposer les prestations adaptées.

Renseignez-vous également sur le secteur d’activité, sur les concurrents et sur les produits ou services commercialisés. Ne négligez pas les actualités de la société, son organisation et ses particularités. Vous l’aurez compris, plus vous connaissez votre prospect, plus vous lui montrez votre intérêt pour son entreprise et c’est flatteur !

Grâce à vos recherches précises, vous pouvez poser des questions ciblées et pertinentes lors du rendez-vous commercial. Vous commencez déjà à préparer votre offre de services à partir de toutes les informations que vous accumulez au fil de vos recherches.

Où trouver des informations sur une entreprise ?

Les sources d’informations sont nombreuses et facilement accessibles, notamment sur le web. Le site internet de l’entreprise et une recherche sur google peuvent déjà vous apporter de nombreuses connaissances sur votre prospect. Les sites comme societes.com et ou infogreffe.fr vous apportent des informations plus juridiques sur la société (n° SIRET, nom du dirigeant, date de création, chiffre d’affaires…).

Bref, soyez curieux avant votre entretien commercial pour mettre toutes les chances de votre côté !

Construisez votre argumentaire de vente

Un argumentaire de vente sert à mettre en avant les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de votre offre. Vous devez alors identifier les éléments vous différenciant de vos confrères.

Dans tous les cas, nous vous recommandons d’éviter un argumentaire de vente générique, qui n’est pas adapté aux besoins de votre futur client. Le bon argument de vente se veut personnalisé et doit correspondre au contexte du prospect, à ses objectifs et aux problématiques qu’il rencontre au sein de son organisation. Votre argumentaire de vente doit être court, simple et efficace, afin que le prospect puisse se projeter facilement dans une collaboration à venir.

Lors d’un rendez-vous commercial, à quel moment faut-il argumenter ?

Une des règles importantes à retenir est qu’il faut à tout prix éviter d’argumenter à n’importe quel moment de l’entretien commercial. Pour optimiser l’impact de votre discours sur votre interlocuteur, commencez toujours par une prise de contact factuelle, un “bonjour” suivi d’un échange informel sur des sujets légers afin de créer une ambiance confortable et détendue. Cette première étape est suivie de la phase de découverte des besoins de votre client, de ses attentes et de ses motivations d’achat. C’est lors de ces deux étapes que vous allez récolter les informations complémentaires à celles déjà trouvées lors de votre préparation. Tous ces éléments sont indispensables à la construction d’un argumentaire de vente personnalisé. Enfin, lancez-vous dans votre présentation pour finir de convaincre votre prospect que vous avez la solution qu’il recherche.

Préparez-vous à la négociation commerciale

Soyons honnêtes avec vous, il est rare qu’un rendez-vous commercial se passe sans objections de votre interlocuteur. Il essayera souvent de revoir les prix à la baisse et de remettre en question quelques prestations qu’il juge prématurées.

Pour ne pas vous retrouver dans une situation désagréable, préparez-vous en amont à la négociation commerciale. Anticipez les éventuels freins et trouvez les arguments pour y répondre, sans pour autant dénigrer votre interlocuteur. N’oubliez pas qu’il est le décideur et qu’il peut à tout moment se braquer face à votre comportement (communication non verbale). Faites preuve d’empathie, soyez sûr de votre offre, démontrez que vous maîtriser tous les aspects et qu’elle est adaptée pour répondre à son besoin.

Comment aborder le sujet du prix lors du rendez-vous commercial ?

Il est important de savoir pourquoi vous facturer ce prix à votre client, notamment s’il a une offre plus attractive d’un concurrent. Vous n’aurez d’autre choix que d’expliquer les avantages de votre proposition. On en revient aux éléments différenciant de votre offre, d’où l’importance de les avoir identifiés en amont.

Quand vous abordez le sujet de vos tarifs lors d’un rendez-vous commercial, faites bien la distinction entre « c’est trop cher » et « c’est trop élevé ». La première objection signifie que votre interlocuteur souhaite allouer un budget qui n’est pas en adéquation avec le prix que vous proposez (calculez TJM). Deux solutions se présentent alors à vous : soit il peut et comprend qu’il doit augmenter son budget, soit vous devez adapter votre offre à ses besoins, quitte à enlever quelques options.

La deuxième objection laisse à penser que votre client à une offre plus basse d’un concurrent. Dans ce cas, comme abordé un peu plus haut, c’est à vous de lui expliquer votre valeur ajoutée !

L’art de bien conclure une vente lors d’un rendez-vous commercial

Le “closing” désigne tout simplement la conclusion d’une vente. Si vous vous êtes bien appliqué lors des étapes précédentes, que vous avez su identifier le besoin de votre client, proposer une offre adéquate et traiter toutes les objections, cette étape viendra tout naturellement.

L’optimisation de votre processus de vente

Pour réussir à conclure une vente lors de vos rendez-vous, testez chaque étape vue précédemment (découverte de votre client, de son besoin et de ses motivations spécifiques, argumentaire de vente, traitement des objections et négociation commerciale).

Ensuite, testez chaque aspect de votre méthodologie afin d’en identifier les points à corriger, modifier ou compléter. Voyez ce qui fonctionne le mieux et perfectionner vos techniques de persuasion. Veillez toujours à ne tester qu’un seul élément à la fois afin de mesurer les résultats.

Vous avez désormais toutes les cartes en main pour décrocher des rendez-vous commerciaux de qualité, et transformer vos prospects en clients.

A vous de jouer !

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